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Venerdì, 28 Agosto 2020

Referral in Marketing, i tuoi clienti sono i tuoi migliori venditori

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Ben ritrovati sul mio blog

Uno degli errori che spesso viene commesso quando si avvia un’attività è quello di non pensare a una delle forme pubblicitarie e di acquisizione clienti più potenti che esistano: il referral marketing.

La tendenza è sempre e costantemente quella di cercare di intercettare clienti a freddo attraverso campagne pubblicitarie che, come già saprai, non sono per nulla economiche. Anzi…

Non solo sono sempre più costose, ma vanno giustamente ad intercettare il cliente “freddo”, di conseguenza aprono la porta ad una “vendita a freddo”.

Questo approccio è abbastanza normale perché fanno tutti un pò così, ovvero, configurano o si fanno programmare, delle campagne di acquisizione lead, investendo davvero tanti soldi con l’intenzione di vendere a degli sconosciuti, a persone che con noi non hanno mai avuto a che fare.

Se ci pensi è una delle cose più difficili, per due motivi: primo perché c’è diffidenza e cercare di persuadere persone che ancora non ti conoscono è sempre molto, molto complesso. Nonostante tu possa adottare tutte le tecniche possibili e immaginabili di copywriting e fare la famosa offerta impossibile da rifiutare, ti assicuro che è sempre molto difficile.

Il secondo scoglio è la concorrenza: se noti, navigando in rete, sui social e ovunque tu voglia sei inondato da pubblicità e questo è un grande problema, perché la gente è diventata agnostica e passa oltre ad ogni proposta pubblicitaria.

Quindi qual è la soluzione a questo problema? Come lo puoi risolvere?

Lo risolvi attraverso il referral marketing.

Referral marketing, in costa consiste?

Allora, partiamo col dire cosa non è il referral marketing.

Spesso si confonde il concetto di referral col passaparola.

Dunque, il passaparola funziona così: io cliente mi trovo al bar e mentre bevo un caffè sento parlare “casualmente” un amico, un conoscente, il gestore del bar stesso che espone un problema e oggi, siccome mi sento di buon umore, ho voglia di condividere con questa persona la mia esperienza, ovvero gli racconto che anch’io avevo lo stesso problema, l’ho risolto con questo fornitore e, siccome sono di buon umore, faccio mettere in contatto i due.

Capisci come il passaparola sia basato troppo sul caso? Il passaparola va bene, male non fa, ma non puoi usarlo come sistema di vendita e comunque NON È REFERRAL;

altro errore che si commette è questo: io ho un cliente e gli dico che se mi porta un altro cliente, entrambi possono beneficiare di uno sconto del 20% sul servizio…

No! Questo concetto si chiama DUPLICAZIONE e NON È REFERRAL

Ok, allora cos’è il referral?

Quando tu possiedi un pacchetto clienti devi avere a monte un CRM.

Attraverso questo software hai la possibilità di individuare la LTV, ovvero la life time value, ovvero l’arco temporale di acquisto e del valore che ti ha portato, e che ti sta portando, un determinato cliente. (Se non possiedi un CRM attivati subito. Io uso PipeDrive e qui trovi un mio articolo e se lo vuoi provare, lo puoi usare gratis per 30 giorni).

Attraverso un CRM puoi determinare un punteggio ai vari clienti, quindi avrai il cliente mordi e fuggi (che ti consiglio di liberartene rapidamente o adottare un sistema per cercare di trasformarlo in altra tipologia), avrai il cliente che compra quando si ricorda, avrai il cliente dormiente (che dovresti riattivarlo attraverso strategie di riattivazione come SMS, Whatsapp, Email marketing, …) e tra le varie tipologie di cliente hai quella più importante: quella del cliente affezionato, quindi un tuo fan che non solo compra e anche in modo costante, ma non perde occasione di parlare molto bene di te, ti menziona ogni volta che si presenta l’occasione e in gergo lo potremmo definire il tipico “brand ambassador”.

Ecco, questa è la persona che devi intercettare.

Referral marketing, come metterlo in pratica?

A questo cliente fan tu devi preparare del materiale che lui stesso presenterà a suoi colleghi, amici, parenti e tutti coloro che fanno parte della sua cerchia di contatti.

Tra imprenditori si chiacchera, si condivide, ci si confida e vedrai che sarà ben lieto di farti pubblicità.

Dovrai parlargli, fargli un bel discorso chiaro e condividere con lui la tua strategia.

Attenzione, con materiale non intendo il biglietto da visita, perché fa molto anni ’80. Il biglietto da visita è quel pezzo di carta che te lo dimentichi sempre da qualche parte e, terminata la fiammata di entusiasmo provvisorio, ci si dimentica di chi sei e di quello che fai. (sul biglietto da visita ci torneremo più avanti in un altro articolo e ti farò vedere come renderlo davvero potente, rispetto al solito pezzettino di carta al quale sei abituato…).

Il materiale che intendo dovrà essere una brochure dove appare chi sei, cosa fai, come puoi aiutare a risolvere quel dato problema, quali sono i risultati che hai ottenuto adottando il tuo metodo e meglio ancora una chiavetta usb con una tua presentazione dove parli direttamente all’interessato. Oppure, meglio ancora, attraverso un semplice qrcode che porta al tuo sito, alla pagina di un video, insomma ad un qualcosa dove l’utente può capire con chi avrà a che fare.

Referral in marketing: ma qual è il vero vantaggio?

Il primo vantaggio è sicuramente di carattere economico: a differenza di tutti gli altri concorrenti che si concentrano sull’acquisizione di lead e persone sempre nuove, tu sfrutti clienti tuoi fan, che non ti costano nulla e che, quasi sicuramente, ti porteranno clienti dello stesso livello.

Le persone solitamente vivono con i loro stessi simili e difficilmente ti porteranno persone perdi tempo e di basso livello.

Anche perché come già detto non sto parlando di passaparola dove arriva la persona che si presenta come l’amico di tizio e in qualche modo pretende lo sconto. Il referral marketing è un sistema strutturato, studiato, migliorabile nel tempo dove è vero che costa molto meno, ma il tempo e l’investimento sono necessari. Considera solo lo studio, la preparazione e la creazione del materiale da consegnare al tuo cliente fan…

Referral in marketing: conclusione

Se devi aprire un’attività o ne hai una già avviata, una delle prime cose che devi prendere seriamente in esame è la creazione della tua rete di vendita e di un sistema di referral marketing.

Questo perché ad oggi è uno dei sistemi più potenti ed economici che ti possano portare clienti e aumentare di gran lunga il fatturato aziendale.

In un mondo costantemente concentrato su campagne di acquisizione di nuovi clienti, sempre più dispendiose e difficili, occorre sfruttare i clienti già acquisiti e che ci stimano. Credimi, sono i tuoi migliori venditori.

Occorre guardare “qui” e non “là” perché i cavalli migliori su cui puntare li possiedi già e sono tutti nella tua scuderia.

Gianluigi Canducci

Mi chiamo Gianluigi Canducci, sono un esperto in web marketing, web designer, consulente e social media manager con sede a Cervia tra le province di RiminiRavenna e Forlì Cesena. Ho oltre 10 anni di esperienza nel campo e assieme ai miei collaboratori mi occupo della gestione di account Instagram e gestione pagine Facebook e della loro sponsorizzazione con annunci pubblicitari social ads mirati, di realizzazione di App personalizzate e di indicizzazione di siti web su Google. Sono a disposizione di piccole e medie imprese, freelance e brand personali in cerca di una figura con esperienza e dedizione.

Ultima modifica: Mercoledì 02 Settembre 2020