Email Marketing: Come introdurre i lead nel funnel di vendita

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Nonostante il proliferare di chat e social, i messaggi di posta elettronica si riservano ancora un ruolo di spicco nella comunicazione business to business e business to consumer.

L'email marketing è ancora oggi una strategia efficace per vendere beni e servizi in rete, tant'è che ne fa uso l'83% dei marketer B2B.

In particolare le mail:

• sono facilmente archiviabili e rintracciabili all'occorrenza
• possono essere lette in qualsiasi orario dal destinatario (e non si rischia di disturbare come con le invadenti chat dei social)
• mantengono un tono professionale adatto ad ogni genere di rapporto
• possono essere inoltrate a soggetti terzi con facilità
• possono essere modificate rapidamente e riutilizzate attraverso l'adozione dei templates

 

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Come introdurre i lead al funnel di vendita grazie all'email marketing

L'email marketing può costituire una tattica vantaggiosa per introdurre i propri lead all'interno del funnel di vendita, trasformandoli in prospect attivi.

Per attrarre gli utenti e acquisire lead nel processo di acquisto serve però una strategia che ci consenta di utilizzare questo mezzo al meglio delle proprie capacità.

L'efficacia dell'email marketing è direttamente proporzionale all’attinenza della lista di contatti con il proprio business: pensa a tutti quei servizi che vendono indirizzi email e lead consistenti ma poco targetizzati, e che magari hanno già ricevuto in precedenza innumerevoli mail commerciali diventando poco propensi a riceverne di nuove.

Non puoi sperare di partire subito con una proposta di vendita per conquistare l'attenzione dei tuoi lead: quello già lo fanno (e probabilmente male) mille dei tuoi concorrenti. Prima di provare a vendere, devi puntare a porti come un soggetto commerciale da prendere in considerazione in virtù dei benefici che puoi offrire grazie ai tuoi contenuti.

Il content marketing non è soltanto una strategia che porta benefici SEO ma anche un mezzo per ottenere contatti commerciali qualificati.

Puoi produrre ad esempio:

• podcast per appassionati del settore
• webinar per approfondire tematiche di attualità che impattano sulla vita e sul lavoro dei clienti (pensiamo a come adeguare il sito web al GDPR)
• articoli del blog focalizzati su news di scarsa diffusione (ad esempio di siti esteri che ancora non sono state tradotte)
• slide espositive che riassumo procedure complesse
• infografiche che chiariscano con poco spazio argomenti con molti dati

All'interno delle mail puoi embeddare esempi di questi contenuti video o anteprime dei tuoi articoli per invogliare la lettura sul sito e portare traffico qualificato alle tue call to action.

Un ebook sulle migliori tecniche per prendersi cura del proprio giardino, ad esempio, può essere offerto gratuitamente in cambio dell'iscrizione nella newsletter aziendale, a cui seguirà l'invio periodico di segnalazioni di nuovi ritrovati per l'eliminazione dei parassiti, prodotti per la cura dell'erba adatti a vari tipi di prato, messaggi utili di per sé e studiati per segnalare occasioni di acquisto senza risultare invadenti.

Come ottenere contatti mail commerciali da inserire nel tuo funnel di vendita

Il tuo sito web professionale è una macchina per generare contatti che andranno a rinfoltire la tua lista di indirizzi mail, in particolare attraverso:

• chat del sito che permettono di intercettare visitatori nella loro fase di zero moment of truth (la fase nella quale raccolgono documentazione)
• moduli di richiesta informazioni
• call to action efficaci all'interno degli articoli
• commenti agli articoli del blog per chiedere ulteriori informazioni
• le interazioni con le pagine social aziendali (commenti ai post, messaggi diretti, sondaggi, risposte a campagne ads)

L'efficacia di vendita dell'email marketing dipende dalla tua capacità di comprendere le esigenze del target e di comprendere quali generi di contenuti possono attrarre l'attenzione dei lettori: a questo fine ti tornano utili le analisi delle reader personas alla base del blog per associare la tua brand awareness all'esperienza in fatto di determinate necessità da risolvere.

Le mail devono essere quanto più possibile personalizzate sulla base del genere di destinatario, in fatto di esigenze, aspettative e preferenze e perciò adottare:

• un tone of voice appropriato agli obiettivi commerciali e alla realtà aziendale
• una grafica che non appesantisca la lettura e che non distragga dalle call to action
• una frequenza di invio né troppo alta da risultare invadente, né troppo scarna da portare a dimenticarsi del brand

Grazie agli obiettivi di monitoraggio di Analytics puoi analizzare i dati di visita associati al click dei link nelle mail, per verificare se il bounce rate è troppo alto e definire se ciò può essere dovuto a:

• un pubblico non in linea con le nostre attività
• testi che disattendono le premesse
• una grafica fuori contesto o una user experience deludente

Come vedi, le e-mail utilizzate in maniera efficace sono ancora oggi degli strumenti molto convenienti per ottenere contatti interessati alle nostre soluzioni.

E tu che cosa ne pensi?

Mi chiamo Gianluigi Canducci, sono un esperto in web marketing, web designer, consulente e social media manager con sede a Cervia tra le province di Rimini, Ravenna e Forlì Cesena. Ho oltre 10 anni di esperienza nel campo e assieme ai miei collaboratori mi occupo della gestione di account Instagram e gestione pagine Facebook e della loro sponsorizzazione con annunci pubblicitari social ads mirati, di realizzazione di App personalizzate e di indicizzazione di siti web su Google. Sono a disposizione di piccole e medie imprese, freelance e brand personali in cerca di una figura con esperienza e dedizione.